看专业化销售是如何应对服装销售难题
【导读】每一个人对服装的审美爱好，会根据自己的教育生活环境接收的信息不同而不同，尤其在性格方面所表现出的不同更是明显。关于性格心理学我没有很多的研究，但是在每个人的五官长相、行为举止中判断每个人的穿衣风格色彩爱好我可是研究多年了。
案例解析(9)有朋友陪同顾客浏览服装，顾客看中的款式，朋友说不好看。。。怎么办?
常规应对：
“那您看看别的款式吧!”
“和朋友在一起买衣服，眼光肯定不一样的，我觉的您穿挺好看的!”
消费心理与问题解析：
每一个人对服装的审美爱好，会根据自己的教育生活环境接收的信息不同而不同，尤其在性格方面所表现出的不同更是明显。关于性格心理学我没有很多的研究，但是在每个人的五官长相、行为举止中判断每个人的穿衣风格色彩爱好我可是研究多年了。在我无数次的终端培训中，导购提问我最多的问题就是如何看懂顾客的穿衣喜好，这样才能针对性的推荐款式!
“那您看看别的款式吧!”这样的回答并没有解决两人意见不一的矛盾，很可能会在下一件衣服挑选时遇到同样的问题!
“和朋友在一起买衣服，眼光肯定不一样的，我觉的您穿挺好看的!”这种方式虽然说出了问题核心，但描述的有些笼统，对成交帮助不大!
先把顾客的朋友哄开心，就好办了!这种办法是目前终端最常见的办法，从理论上讲好像把顾客的朋友哄开心是为了不要对顾客过多干涉，但事实上顾客如果还会很在意朋友的意见，那么在关键时刻导购就会很难处理接下来的问题，导购的努力也会白费!
其实每一个顾客对自己所适合的服装款式、色彩还是有些感觉的。有的人很清晰自己适合什么，有的人对自己适合什么有点模糊。每个人的审美爱好还会随着时间的推移、心情的变化、职业环境的变动等而发生改变。因此我们没有必要去了解顾客所有的着装爱好发展史，只要对当前的顾客细心观察结合沟通就能够发现顾客当下的喜好，并发表一些有建设性的建议以启发消费者，这才是促进销售的关键!
色彩可以反映顾客喜好的信号，通过观察顾客感兴趣的色彩来分辨顾客的着装喜好的背后原因，从而抓住需求促进购买!
美感色彩销售法应对：
俩个顾客，购买者看重了一款灰色的针织衫，并且一直用手触摸着其他灰调的服装款式。她身边的朋友却说“灰色太老了，我觉的你穿这款粉色好看”
导购在旁边看了以后，笑盈盈的走过来“您们好，灰色的服装款式给人印象含蓄、低调、有内涵，在心理上灰色给人印象容易接近，值得信赖，在职场中也是比较受欢迎的色彩的。这位朋友比较喜欢粉色，是啊粉色的感觉年轻感很好，温柔女人味，比较适合甜美活泼的气质穿着，就像这位朋友一样”
两个顾客听后都笑了“你看人家说我属于甜美女人型，你属于职业女人型，是啊，我跟你不一样。”
就这样导购轻松的通过色彩心理描述，区分了两个顾客不同的着装价值观，为接下来的帮助顾客选择喜欢的款式打了很好的基础，并且她的朋友不再主观影响到她的款式选择。因为她们都已经接受了两个人不同的问题在哪里!
这个案例的关键是导购懂得色彩对顾客喜好心理的影响，因此婉转的说服两个顾客，并且启发了顾客的选款方向!
陈老师提示：
1. 区分顾客和朋友的各自款式色彩喜好切忌不要说谁对谁错，以免伤及客人的自尊心。
2. 为了准顾客的购买，在描述各自的色彩印象特征的时候要有所侧重于准顾客，以免喧宾夺主。
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对顾客的朋友尽量使用鼓励认同的口气，以获得朋友对准顾客选购的支持，处理得好还可以争取多一个销售机会，关键在于专业的引导启发，以获得顾客的信任感!
4 导购在注意分析服装色彩时，要适当结合款式的感觉一起来分析让顾客感觉更清晰!