在大客户营销过程中间，总是有客户的拒绝，这是很正常的，我们每一个营销人员都会遇到，江猛老师经常讲的一句话就是：客户拒绝是客户的一种正常反应，而不是反对你;因此我们要明白客户拒绝的来源和问题，做出正确的分析和应对，甚至把拒绝化解在萌芽状态; 常见客户的拒绝分为三类： 第一类拒绝问题： A：客户此时的态度问题：有可能客户当时的心情不好： 1:客户说很忙;2:找来找去找不到人; 3:你要找的人不在;4:同时在接很多电话; 5:打电话留言在语音信箱,或者短信;6:客户说我不需要; 7:沉默;8:直接挂电话;9:发传真，发邮件; B：客户对我们公司的产品问题 1：你们的产品好象没什么特点啊;2：你们和。。。公司比较没优势啊; 3：你们这一点上好象有问题;4：你们有数据支撑吗; 5：你们没有做过广告啊;6：没有听说过你们? 7：我们同行有谁做过吗? C：客户在成交和交易问题 1：产品太贵了;2：我能不能先体验一下; 3：我要和我的领导商量一下;4：我没有那么多预算 5：我要从好几个公司里面考察一下;6：如果你的价格降到。。。我就做; 7：你能保证我们一定能; 那么：客户的拒绝和异议产生的原因有哪些呢? 一：异议是由于客户产生的 拒绝改变;有固定的合作伙伴和供应商，不愿意更换了; 情绪处于低潮;客户情绪不好，生意不好，效益不好，可能岗位下降了;不受重用了; 没有意愿：客户没有需求，需求不明确; 客户需求太大：害怕你满足不了他的需求; 预算不足：资金有问题; 借口或推托：暂时拒绝，正常反应; 有隐藏异议：有背后的需求，不方便说出来; 二：异议是由销售人员产生的 举止态度无法赢得好感，取得信任;没有信任感 做了夸大的陈述;夸张的语言; 使用过多的专门术语;专业性太强，客户听不明白; 客户需求开发失败;不了解客户的买点; 沟通不当; 介绍失败; 姿态过高，让客户理屈词穷; 搞不清楚客户内部的关系; 电话沟通时机不对; 三：处理异议的六大技巧 忽视法：微笑点头;您真幽默;谢谢你的建议; 补偿法：增加附加价值; 太极法：拒绝的理由变成购买的理由; 询问法:了解客户背后的原因; YES。。。IF：----是的 如果-- 价格分摊; 直接反驳法：客户说的和事实不符合的时候。 四：如何进行价格谈判 增加价值也不要降低价格; 资源置换法;让步的同时给客户提出一些条件; 例证法;用其他客户证明你的价格; 化整为零，费用分解; 五： 降价的学问 分析如下的让步，假如给客户降下500元，哪种方式比较好? 错误一：避免等额让步 $250、$250 错误二：避免在最后一步中让价太高 $100、$400 错误三：起步全让光 $500、$0 错误四：先少后多 $200、$300 合适的让价：? 六：获得客户心理价位的方法 1：朋友，熟人帮你打探; 2：问客户过去用过什么类似的产品以此来判定; 3：客户身边的朋友都是用什么产品; 4：探寻客户最关心产品的什么; 5：通过和客户的沟通看客户是不是对价格谈的比较多，如果多的话，说明客户比较在意价格; 6：直接问客户的心理预算范围; 七：销售中间的价格谈判总结 1：不要轻易给客户报价; 2：试探客户的心理价位; 3：报价不要轻易超过客户预算的两倍; 4：不接受客户的第一次砍价; 5：即使降价一定要慢; 6：每一次降价都让客户感觉你很为难; 7：每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换; 8：每次降价的金额依次要递减; 八：客户问题处理的一些建议方案： 1：认真分析聆听客户的拒绝背后的意思; 2：辨别客户的真实拒绝和随意提出的拒绝; 3：找到客户的主要关心的一到两个拒绝问题进行重点沟通;而不是把客户所有的问题都来解答;问题只能是越解答越多; 4：解决完客户的问题之后，别忘记及时的给客户发出成交的指令和动作; 后续内容敬请关系： 江猛新书已经出版---《换一种思路做销售》