【中国鞋网-营销策略】今天的消费者心理与行为正在发文章来源华夏酒报生着全新的变化，消费者的需要正在由物质向精神、象征性意义转移。可以说，在物质产品已经充满这个世界时，人们有欲望也有条件去索取情感和精神产品。
这一变化是“需要”、“环境”和“文化”三者交互作用的结果，这三者的互动发生在人们的心灵深处，对人的影响力是巨大的。
消费者行为在变，营销思维方式不变行吗?
作为企业和商家，我们一定要转变思维方式，通过与消费者对话，重新认识消费者变化。
90后李宁的沉重提醒
2010年，国内著名体育品牌李宁开启其惊人的品牌转型――90后李宁。从李宁公司的战略意图看，从1990年成立到2010年正好是20年，启用“90后李宁”即意味着李宁公司是体育品牌中的“90后”。
可这只不过是李宁公司一厢情愿的“套近乎”，多数90后对此不以为然，甚至将之视为对他们的刻意嘲讽。“我是90后，我就是不喜欢这个广告!”不少人这样愤愤表达。尽管铺天盖地的广告海报，但除却林丹和戴维斯这两位体育明星的光环，根本找不到与90后契合的影子。
李宁品牌的定位失败，给正在挖掘90后市场商机的企业一个深沉的提醒：你真的懂90后吗? 90后的“需要”与“环境”、“文化”的交互作用是什么，如何运用到营销中，其实经营者并不了解。
今天的营销策略设计必须考虑到环境、文化变化。在人类文明过去的几千年里，根本性的变化主要发生在人类必须面对的外部环境，其中自然环境、社会环境和国际环境的变化又最为剧烈。一个自然的世界已经被建设为一个人造的世界。随着人们日益富足起来，由环境和文化变化影响而产生的精神、象征性消费正成为消费的主要方面。
我们仅从时尚服饰现象就足以看出：如今服饰不是越多越好，正好相反，越少越酷。更有趣的是布料少还更贵，因为这样的服饰让消费者吸引了更多的眼球，这种精神和自我的表现，难道不该为此付出更多的费用吗?穿，从保暖、遮羞、护理向深度发展，服饰已经从功能、身份向时尚、个性转化，更多的则是各文化族群性情的反映。许多世界著名品牌已从时尚走向经典，成为某一个性极限的表现。
“感觉”就是卖点
今天的消费者普遍认为，只要感觉需要就是卖点，只要对包含着文化意味的样式有感觉，能够被心理和精神感受，就可以成为商品，就有人为此付出金钱。
心理和精神消费产品可以有―种物质载体，也可以没有;它可能消费的是产品的结果，也可能消费的是它的过程;它可让人快乐，也可让人痛心。总之，人们对它有感觉，就有了卖点，就可以构成市场。
就像许多人买了一辈子的彩票，从未中过奖，但他从不懊悔，原因是买彩票给了他希望，给了他一种期盼，给了他心情的跌宕起伏，也给了他与相关赛事的联系和由此生出的种种故事。
如同样都是用iPhone手机，90后则将自己的iPhone与别人的区别看待，因为“我用的保护壳跟你不一样，我跟你就是不一样的”。有的90后女孩为了证明自己的不一样，甚至会疯狂地买200多个iPhone保护壳，每天换不同的外壳以保持新鲜度。
还有一点非常重要，就是90后在消费上追求快乐的原则。“只要我喜欢”这一鲜明的自我意识会不自觉地驱动他们做出预判：哪些是自己喜欢的，哪些是适合自己的。他们在消费上强调“我”优先，只要是“我”喜欢的和适合“我”的，就不会在购买上妥协，但前提是价格在他们可承受的消费能力之内。
记住，消费者变化与营销思维方式转变让我们重新认识营销，让各种成功的策略重新回归到营销的本质。清空杂念，踏踏实实回到你所从事的产品上来。
当然，有时，产品可能是无形的，创造价值可以体现在生产、流通、交换、消费等各环节。
重新界定你的消费者，永远不要幻想你的产品能满足所有的消费者，也不要幻想让所有的消费者都喜欢你的产品。能够为你的消费者提供最大化的价值，才是企业孜孜不倦的永恒追求。
记住，企业的目的永远是创造顾客，创造价值，而不是其他。创造顾客就是吸引顾客尝试购买，创造价值就是让顾客重复购买。这就是企业的经营目的，同样也是销售的最高境界。
营销思维怎么转变
很多人很困惑，过去流行的生意正在逝去，而且正在变得非主流，而核心的生意似乎与渠道的构建、一体化服务连接在一起。
今天，人们对于服务革命的认识依然滞后，对于渠道革命已经发生的现实还没理性认知，对于服务革命、终端媒体的崛起还处在懵懂状态。对于有先见之明的企业来说，这既是一个先声夺人的机会，也是一个要适度耐得寂寞的选择。我们要顺应消费行为变化带来的渠道媒体能量的释放。
研究认为，针对消费者变化，营销思维方式转变主要表现在以下几方面：
一是消费者变了。
90后甚至00后已经成为不折不扣的全球消费主力。与传统消费者相比，他们个性更强，他们更全球化、掌握更多科技手段、更为自我，他们相信自己的判断、相信朋友间的交流远远胜过相信广告。
二是商业模式变了。
O2O是未来零售业发展的唯一道路已成为业界共识。电商、社交网络、移动互联、二维码等一系列信息技术将对零售业产生颠覆性变革，而且零售业直到今天才真正称得上是“零售业”。过去的零售，事实上是在做渠道，而今天，零售则开始以消费者为中心。
三是信息传播方式变了。
微博、微信等新媒体的出现颠覆了传统的广告投放方式。内容营销、人文营销所起的作用越来越大，“内容就是广告，广告就是内容”已经成为现实，比如“凡客体”等。 也有研究认为，新服务时代消费者有三个重要的变化：
一、借助于网络信息工具，消费者对于产品的信息对称度大大提高;
二、由过去需要认知产品品牌与终端服务品牌的二次消费体验，整合转变为主要从终端服务获知消费信息的一次消费体验模式;
三、消费者对于服务的要求变得更为讲究与精细，这需求将产品与服务的传递过程大大拉长，从而构成了新型的细分服务行业。
总之，营销思维的重心要转移到顾客怎么买的思路上来，怎么买的重心则是顾客体验。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体：服装资讯全球时尚品牌网）