终端销售不好 商品维度分析七法


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终端销售不好:原因可以有很多种,天气的,客流的,店铺氛围的,人员状态的......我这里面给到大家一个商品维度的分析,这个维度是方便你们去分析一下什么商品不好销售的。不好销售的商品,需要知道原因 ,服装这种东西,销售无论好坏都是这几种原因,销售得好是它,销售的不好也是它。销售的好的商品和销售的不好的商品的原因,全都要知道。  一款商品销售的好或是销售的不好,大概有以下几种原因:  第一:颜色:这款商品什么样的颜色?消费者不喜欢,你得知道其中的原委。拿出来一件商品连试穿都没有试过,就不卖了。颜色,可以导致你的商品不好卖。  第二:价格:这个因素已经是老生常谈了,价格不对位。终端销售当中,一是终端店铺卖不了高价位的商品;二是导购本身对于高价位的商品没有销售的经验。  第三:版型:一款商品的版型不同会直接影响穿衣效果,该款衣服穿上去之后顾客觉得不舒服,试穿率还很高,但是成交率很低。  第四:销售时间点,又称节点:你这款商品推早了!比如说,目前终端店铺销售中推厚的那种外套,商品目前的试穿应该可以,但是由于这款商品上的有点儿早,购买有可能就不高,这就是节点的问题。还有一种就是这款商品到撤货的时候,但是还没有撤掉,这也是节点没有把握好。比如说半袖,半袖在现在有些不能作为内穿的款,比如连衣裙我们肩膀这个位置有一些突起元素, 穿外套的时候就不舒服。这种款早就应该撤了,可是终端店铺还没有撤,这个款就撤的有点儿晚。  回到自己的公司,下到终端店铺当中,看您能否找出这三样东西,看你的终端是否存在这样的情况。第一样东西,连续一个月没销售的款,终端有没有?第二样,连续一个月,某一个颜色,有时候我们一款商品可能有两种颜色,比如说鞋,终端店铺商品中有棕色、有黑色,一个颜色,一件没有销售的,一双没有销售的,终端是否有?第三样,某种价格,一件没有销售的,终端是不是还会有?  这些东西都是我们终端长期要关注的,要守住自己终端的货,要控制住。实际上,在终端,有些货是早就该撤下来的,它的薄厚不对,包括这个品类的特征也不行,该撤就应该撤。随着我们秋装的大量到店,后期的冬装到店,陈列的位置非常宝贵,所以,撤货是现在你们要做的主要工作,有些夏装该撤了吧,你如果不撤夏装,你秋装销售比例就会受到影响,因为你重心不突出,该撤就撤,别因为卖那点儿夏,错过了秋装的销售时机。然后为了卖秋装,冬装又剩下了。为了卖冬装,春装又剩下了。周而复始,就这样恶性循环下去,过两三年,这个终端可能就死掉了,就是这个道理。  第五:销售节奏控制: 为什么说有的牌子销售的好。人家春装销售的就快,然后夏装上的就早,收的也漂亮,秋装上的也及时,收的也漂亮,冬装马上进店。把剩下来的一些春装和秋装在1、2月份拿出来一甩,完了。销售节奏控制得好。所以说,现在很多零售商的控制手法往往都忽略了销售节奏的控制,他控制个别品类销售的时候,往往处于失控状态,他根本不知道,有的货在店里两个月都不销售一件,没人知道。节点,销售时长,跟我刚才说的概念是一样的。  有些款订回来就是辅助款,可能就是陈列当中的一个吸引款。这样一来,无论是从颜色、价位、品类、还是款式上看,都不是主打、主推的,终端推广的时候就没必要推它,订的时候就不该订那么多,如果店铺少,每店一两件足已。  第六:可搭配性:有些货品订回来的时候,是否考虑了这款商品的可搭配性,在订货的时候,款式可搭配性的尺度拿捏的是否准确,是否周全考虑。也是导致终端店铺中某些款好卖或是不好卖的原因之一。  第七:工艺:有些商品本身工艺就比较次,不是厂家欺骗购货商,而是厂家做样衣的时候,用的是小料,做的会非常漂亮。对这样的商品厂家是单件做,也就做两个版或三个版,但是给商家发货的时候量是很大的。那个面料就不一定、工艺也不一定。能缝十针,缝六针就不错了。  根据上述几点归类划分,不要只对老板说,这款销售不好是因为价格不好,那款销售得好是因为价格好,理由是否有些太单一了。一款商品销售得好或是销售的不好,原因不只是一种而已,终端店铺销售中要把这些因素量化出来,让自己的理由更有说服力,让自己的销售业绩稳中求胜。
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