产品一定要有一个金字塔的结构，一般来讲，产品有走量的，有打击竞争对手的，有盈利的，还有提升形象的。 关键是产品要满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，企业为了使自己的客户群最大化，不得不推出高中低各个档次的产品，从而形成产品金字塔： 1、 在塔的底部，是低价位、大批量的产品; 2、 在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。 比如奶粉有精装、听装和袋装。精装是做形象的，听装是利润的，袋装是走量，抢占市场份额的。 通过金字塔行销模型，我们可以看到大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的“防火墙”作用，可以有效阻碍竞争者的进入，保护顶部产品的丰厚利润。该模式最适宜应用在钟表业、汽车业、×××业、电脑业等领域。 案例：瑞士制表商的金字塔产品组合 利用金字塔营销术最成功的案例还要属瑞士制表商。 瑞士制表商有很多高端品牌：浪琴、欧米加、雷达、天梭，这些是盈利和提升形象的。 但是，面对日本精工的进攻。人家是物美价廉，这时候怎么办? 有效的产品组合非常关键。为了保护浪琴、欧米加、雷达这些属于金字塔顶端的产品，然后，瑞士制表商就开发一款价格超低，有利可图的手表品牌斯沃琪，位于金字塔的低端，为这些高档品牌建立保护地带。这种角度来看，斯沃琪就是瑞士钟表在金字塔底部建立防火墙产品，阻止竞争对手的进入。是打击对手的。 以至于后来精工减少在钟表业的投资进入网络系统领域，其认为比较而言，思科更容易对付。 所以，关键你要形成独特的产品组合。 当然，有的学员说，老师，我不想有那么多产品组合，说的我头晕。 那么我们把这个问题简化。 如果你只有有限几个产品，但是你一定要有：开拓型产品和利润型产品。 1、开拓型产品有加盟伙伴推广，并可以获得大部分利润。 2、利润型产品针对已经购买开拓型产品的顾客进行二次销售。 案例：巴西邦达乐队的盈利魔方 巴西有一个乐队组合，叫做邦达乐队，他们将自己的CD光盘交给即将巡演之地的小摊贩来销售，小摊贩可以自行拷贝这些主盘，并且出售它们，同时独得所有的收入。 你是不是感到很奇怪。 在唱片界，大家都打击盗版，可是这个乐队却鼓励盗版。 让小摊贩大批量出售盗版光盘，岂不会损害自己的利益? 但账不是这样算的。 因为唱片并非邦达乐队的主要收入来源。他们最终的利润来源，是商业演出。 那如何能够让自己商业演出卖出更多的门票，关键是要出名，得到大家的认同。 有知名度才有关注度。 结果，利用这些地区小摊贩的分销网络就是获取群众认可的最有效方式。于是，他们每到一个地方商演之前，都会将自己CD光盘交付于这些摊贩，让他们去拷贝销售，制造一种知名效应，然后再销售他们更有利可图的商演门票。 可见，Cd是市场推广型产品，由小摊贩推销获利; 商业演出才是赢利性产品，由乐队获益。 正应了我们常说的一句话，会送钱的人才会赚钱。 总结一下，我们金字塔行销术该如何运作。 1 制定有效的产品组合。其中最简单一定要有开拓型产品和利润型产品。 包括我们在日常行销当中，金字塔的产品组合是必须的。 其中，应建立以用户为中心的产品体系设计，注意用户的偏好和购买能力，适时调整自己的价格策略。 每一个档次的产品所定位的客户群一定要明确，并把它们分别投放到各自适合的市场中去，切忌含混不清。 2开拓性产品要让顾客得益，最大限度抢占市场份额。高档产品力求利润，低档产品力求做“量”。 老子有句话名言，高必以下为基，贵必以贱为本。 寻找到顾客经常购买，竞争比较激烈的敏感型产品。 以超低的价格出售该产品，让顾客形成一次消费，使之成为公司的新顾客; 09年我写了一篇俏江南的文章。他们在经济危机的时候，开始降低菜品价格。很多菜品价格都降低了，表面上看给消费者更多的实惠。顾客自然增多，但是他们又推出一个有机菜单，针对健康的族群，你想，你请朋友吃饭，服务人员告诉你还有一个有机菜单，你能说，我不看吗。人们会拒绝贵，但不会决绝健康。