终端门店的销售主力军“服饰导购”是赢得品牌终端业绩的关键人物!但对于没有形成规模的经销商，在如何把这些关键人物管理好、发挥好销售人员的销售潜力方面确实一直是个短板。目前迫于市场竞争的压力，不管是品牌商收回原有代理商管理下的经销商销售团队、还是自己的直营店铺、还是已经自我感觉管理规范的门店，可以说在终端人员的销售管理上还处于比较基础粗矿的阶段! 对于终端品牌销售来讲，如果能够成为赢得顾客的消费喜好获得销售业绩数字的赢家，就必须结合市场竞争环境、消费者购买需要、自身品牌产品销售特点等不断提升调整销售服务模式，才能赢得更多的市场空间。而这一点，也恰恰离不开对导购销售人员的能力定位和管理模式定位!而在这个管理过程中，我们要解决的不仅是导购的‘工作愿力’问题，同时也要解决导购的‘能力’问题。如何做好这些，我们结合创新销售服务模式来谈一下在导购层面的管理支持应该如何把握! 一 明确导购应该具备哪些的职业素养和能力。 1职业乐趣 大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，管理引导第一步首先应该是职业乐趣的培养! 职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。 2 了解顾客穿着消费喜好 因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。。。 消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。 3 商品基本知识 很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。商品基本知识由于知识点比较枯燥，通常很多店长让导购通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。这样的方式在高压之下还是会有效果的，但是对于如今的80后、90后来讲更有乐趣的学习商品知识才能受到他们的欢迎，所以建议品牌经销商多动脑筋开发一些便于记忆和掌握的商品知识培训方法。 商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。 4 客户关系维护 在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。 在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。 客户关系维系不是只要伶牙俐齿的应对就可以，而是用心体会每一个客户的需求差异，顾问式应对并给与顾客贴心的销售服务。这是关注顾客售前、售中、售后的整个过程，而不是只有模式化的售后VIP会员短信服务就可以的!