本训练资料仅为新医药代表的培训训练服务，通过这种训练方法，能够使医药代表快速地成长。它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢读者! 招商人员会见江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生 时间：某日下午2：00整。 地点：某宾馆618房间。 情景：小李接受公司 的委派，到南通协助“健桥”和老张做招标工作，经过大家的共同努力，终于应标成功。然后，她与老张详细洽谈相关的协议条件。 那天下午，小李在自己的房间耐心地等着老张的来访。她听到门铃响，赶紧开门迎上前去，并向老张伸出热情的手。 小李：张经理，您好! 老张：您好!我们好像见面了好多次了。 小李：是啊!我们在电话里沟通了好多次了，如果有可视电话，我们真的已经见面五六次了。瞧我，光顾着说话，赶快进来，坐---。 老张：我们的时间都很紧张，那么，咱们开门见山吧! 小李：行!您还有什么问题，尽快提出来，我们可以商讨解决的。 老张：贵公司是如何管理“窜货”问题的? 小李：我公司对“窜货”问题是非常重视的。我公司已经采取条码技术，并在每盒药品的内包装里打上了批号，一旦发生“窜货”事件，公司马上派人来处理。如果发现某个代理商故意“窜货”，公司将没收他的保证金，并赔偿给被“窜货”的代理商。 老张：这个方法虽然不错，其他公司也采用过。不过，“窜货”还是很难提防啊! 小李：您说的很对，我公司将派一个代表来南通市，协助你们工作。同样，我公司也将派专人去其他重点市场，协助他们工作。没有代表的市场，我公司不进行招商。这样管理市场，“窜货”问题必将有效解决。 老张：太在理了!我还有几个问题要问，可以吗? 小李：别客气! 老张：如果我一次订货太多，暂时销不完，是否可以退货? 小李：一般情况下，我公司是不同意退货的。我公司的代表会根据批发公司的货物流向单进行分析，预测每家医院的月消耗量，然后与您商量，制定下个月的订货量，并留有余地，适当多订一点。我想，这种管理方法不会产生退货的情况。 老张：很好。贵公司提供营销方面的知识培训吗? 小李：我公司有这方面的专职培训师，可以提供这方面的培训。 老张：不错!我的问题都解决了。您还有什么问题要问我吗? 小李：有几个小问题想问问您，可以吗? 老张：请便。 小李：现在，您每月的销售额 是多少万? 老张：按供货价格 计算，30万左右。 旁白：按批发价格计算，40万;按零售价格计算，46万。 小李：如果医院要三个月才能付款给您，您需要流动资金多少万元呢? 旁白：按批发价格的20扣进货，每月需要资金8万元;医生的促销费用为零售价格的20%,每月需要9.2万元;每个产品的保证金需要2万元，四个产品需要8万元。 老张：大概需要流动资金34.4万元。我们四人集资，共有100万资金。所以，资金不是问题。 小李：我知道，您挂靠在“健桥”，那么，费用是多少个点? 老张：“健桥”公司的挂靠费用比较合理，才三个点。 小李：您聘用的医药代表的佣金是多少个点? 老张：按市场规律办事，10个点。 小李：马上又要开发医院了，您认为，我公司产品的医院开发费应该是多少呢?占有全年销售额的百分比又是多少呢? 老张：对于这类产品，三级医院的开发费大概在6000―8000元，二级医院的开发费大概在3000―4000元，至于占有全年销售额的百分比，我很难说的清楚。 小李：根据我们的经验，大概占有全年销售额的4%。 老张：这么说，三级医院的年度销售额必须达到20万元，而二级医院的年度销售额必须达到10万元，不是吗? 小李：差不多! 老张：如果明年我完不成任务，拿不到年终的“返点”，我就亏了。 小李：不会的，咱们算一下， 进货价格17.74元/盒; 供货价格44.35元/盒; 差价26.60元/盒，供货价格的60%; 医院的促销费用12.77元/盒，供货价的28.79% 医药代表佣金4.44元/盒，供货价格的10%; 增值税及附加4.79元/盒，供货价格的10.8%; 公司挂靠费1.33元/盒，供货价格的3%; 各种公关费1.00元/盒，供货价格的2.25%; 各种管理费1.00元/盒，供货价格的2.25%; 合计费用25.33元/盒，供货价格的57.10%; 剩余1.27元/盒，加上年终“返利”0.18元/盒，利润1.45元/盒。 我相信，您能超额完成全年任务，并赚得一些利润，明年医院的开发费就不用计算在内，利润就是3.22元/盒，利润率为7.20%。 老张：那么，你们的服务工作一定要做好。 小李：我们一定把后勤服务工作做好，让你们安心在前方打仗。 老张：好了，所有问题都解决了，咱们可以签合同了。 小李：您尽快把钱打过来，我公司也尽快把货发给您，好吗? 老张：行! 情景：双方把所有的事情办完，晚上老张宴请小李，同时，有其他六个医药代表作陪。小李从他们身上学到不少知识，也与他们成为生意场上的好朋友。