在两年多与创业团队辅导交流过程中，发现很多团队陷入“为了创业而创业”的泥沼，尽管拥有很优秀的人才也勤奋执行，却一片混沌，原因就在于――缺乏商业逻辑。而人云亦云的那些所谓商业模式，更是让创业团队无所适从。 所以，今天仅以此文抛砖引玉，让我们抽丝剥茧来回归真实而简洁的商业逻辑。 首先，明确一个问题：这是否是一个商业而非公益项目? 如果是，那必须始终明确，并遵循商业的本质――发生交易而实现营利。 在这句话中我们可以提炼出来商业逻辑四个关键节点： 低价――买入――高价――卖出，也就是常说的低买高卖。 这四个字就是最正确而简洁的商业逻辑，看起来简单，但犯错也往往是在这里，原因就是在以下三个核心问题上没有明确和正确的认知： 一、商品和产品的区别 商品是销售以换取收入的载体，而进入互联网尤其是移动互联网世纪后，几乎所有的项目都强调强调再强调自己的产品做的如何赞，如何好，如何优秀。尤其是早期互联网时代形成的“只要能有多少量级用户，就是成功”这一理念，更使得创业项目变成了盲目追求“产品”质量。 实际上呢，商品才是决定产品理念的关键指南针。 我在给项目做分析和辅导的时候，首先厘清的必然是这一点，你的商品究竟是什么。而为了项目理解方便，举例子最多的自然是中国互联网必提的 BAT 三巨头。 百度，产品是搜索引擎;淘宝，产品是电商网站(以此为主);腾讯，产品是 IM 聊天工具(以此为主); 而实际上呢，他们的商品都不是这些。百度不靠搜索服务赚钱，淘宝不靠卖个体商品挣钱，腾讯更不靠聊天功能挣钱。 同是电商，猫狗不同 另外，同样是电商的网站的淘宝、京东、亚马逊这三家之间的商品和商业逻辑也是彻底、完全、根本不一样的。用最简单的比喻来说，淘宝挣的是(线上)商业地产的钱，京东挣的是销售渠道和沉积资金时间利差的钱，亚马逊挣得是渠道和效率提升的钱;所以这也就决定了这三家在产品理念和运营策略的完全不同。 经常会有项目上来做比喻就说，我要做 XX 行业的淘宝、我要做 XX 类型商品的淘宝。一旦这么说创业者就真的要好好想清楚，你真的是要挣，和能挣到的，是和淘宝一样的钱吗?还是京东一样? 而动辄说要做社交的同学，一样请反思清楚，同样看起来是社交产品的腾讯和 Facebook，这两位的商品和商业逻辑也是不同的，你到底是要做哪样，自己能做哪样? 正如我们无法说筷子和叉子哪个更好用，在不能确定是吃什么的时候。没有前提和衡量标准的情况下，是没有优秀可言的。 决定好商品，再来看你的产品，先做正确，再说优秀! 二、成本的构成和控制能力 确定好商品，才能讨论这第二个问题，商品是什么决定了哪些是成本，商品的性质决定了竞争要件和非重点末节的区别。 商品都是有成本的，传统行业比较直观，基本顺序和构成为：采购成本――制造成本――包装成本――营销成本――交付成本――客服成本。 而互联网的商品，则被披上了各种名词而让人眼花缭乱，还是拿大家经常拿来说的若干词来追根究底一下好了： 1、好的产品体验：为此付出的人力时间精力，实质是“营销成本”，以好口碑来达到传播效果和留客效果。 2、免费策略：基于互联网边际成本极低的特性，将花费成本开发的产品免费提供用户使用，所谓的免费实质是用户的“采购成本”。 3、创新：创新如果是提升效率，那就是降低“制造成本”;而如果只是在行业或方式方法上的创新，那只能算“营销成本”，差异化本身就是口碑和市场定位中的一种策略而已。 不同类别的成本，对应到不同的商品定位和性质时，就会产生必需和无用、重要和无关紧要的区别。 具体到和项目的交流过程中，还有很多的想法和做法，其实创业者自己也没想清楚，哪些做法是必须做的有效成本，哪些做法是无效的不知所谓，而哪些又是要重点投入的商品要件，哪些只是无关痛痒的炫技末节。而这些，都是基于对自己的商品的清晰认知上的。 至于成本的控制能力，也就是在面对市场竞争(投资者的审视)时，所具有的相对优势。比如以互联网技术实现的效率提升、以先进理论指导实践而实现的效果提升、拥有渠道资源、拥有流量支持，等等。如果相同售价，而没有相对CYE成本优势，也就是面临用户迁移成本的壁垒，在“低买”这个环节就输掉的话，那么这个项目的商业逻辑就是不能成立的。 三、售价的构成和议价能力 在互联网和移动互联网，商品则变得非常隐蔽，也因此使得众多团队迷惑。 互联网和移动互联网常见的商品和对应价值标准，简单列举一些： 1、广告――价值对应于它的受众群体、受众消费程度等等; 2、渠道――价值对应于实际购买群体、品牌附加值等等; 3、独家社区超市――价值对应于社区人数、社区内的社交程度所导致的个体包装欲、社区内工具的质量、社区内商品的数量和种类、外部商品入驻的入场费等等;(这个才是腾讯的真面目); 4、精准信息费用――信息的精准程度、信息的数量、信息的传递效果等等; 互联网上的商品还有很多很多，在这里不做赘述。 高卖的思路可以分成三个方面，在成本低于同比增加前提下的商品种类的增加、商品数量的增加、商品价格的提高。 商品种类的增加体现在传统行业就是副产品的销售，而在互联网产品上，最著名的副产品商品，应该就数“大数据”了。不管是做电商(金融之于阿里，基础商品是费率)，还是广告商(百度)，还是工具商(360)，都在原商品之外，以大数据获得了额外的利益。 商品数量的增加：这正是互联网的迷人根本所在，与实物产业相比，互联网产品的边际成本几乎低到可以忽略不计，也正因此，互联网公司相对于传统行业，其市值才能在近些年中高居不下。 商品价格的提高：商品的定价影响，分属于经济学因素和人性因素两方面。 微观经济学中提到的商品的价格弹性影响因素有： 1、可替代性――替代品的数量和相近程度; 2、商品用途的多少、广泛性; 3、商品的重要性; 4、消费占比重，消费者对商品的需求程度 5、消费者的迁移成本，替换成本; 人性需求包括认同、荣誉(成就感)、权力、快感(刺激感)，借用某位前辈对游戏的总结，就是权、钱、色、斗。综合起来，正如人的需求有马洛斯金字塔，作为满足人类需求的商品价值体系。