进入眼镜太阳镜行业也已经有一年多的时间了，在工作中看到行业中有很多的细节要逐步去改变、也看到整个行业在逐步改变的细微可喜，同时在和通路渠道各个环节接触过程中，发现很多的不论是品牌商一线的销售、还是终端销售渠道，会把眼镜太阳镜在终端的陈列、形象等经常提起，特别是和销售业绩的起伏好坏紧密联系在一起，似乎这样的、很完美的陈列和形象POP不用借助任何的营销手段自身、自动会产生一种神奇的力量去推动、影响品牌太阳镜商品在眼镜店销售的命运。也曾经了解过，有一家公司在前一年也因为这样的问题被终端渠道屡次说起，谈到伤心处，毅然到国外花大价钱请专业的拍摄公司拍摄制作，努力去改变自身商品在最末端终端渠道的形象POP问题，获得比较好的口碑，再经过进一步了解这样的预算竟然占据了全年品牌宣传预算的近一半。从这样的一个企业行为可以看出，其实在整个产业链中，似乎还是太关注销售末端的发言权，也或者可以说企业的、营销体系和终端销售末端还是没有把自身的关注度真正放到消费者群体上，没有放到去解决通路渠道上、营销体系工作重点建立健全等问题上（在这里不是说就不要重视终端的形象），针对这样的事件经历，笔者个人认为无论是眼镜产业还是致力于从事品牌道路的企业，至少有以下几个方向要去分析判断把握销售的工作重点方向一、销售命运最终是要起决于广大的消费者群体（这里不是提倡不关注销售渠道的每一个环节，只是在表明企业如何分配注意消费者和注意销售末端的关注度比例），假设一个消费者进入一个眼镜太阳镜销售场合，如果某个眼镜太阳镜品牌没在日常与消费者接触过程有进行一定的教育基础，这个消费者其实会对店内的任何宣传画面视而不见的。以笔者进入眼镜太阳镜行业前作为一个消费者的经历，原来在进眼镜太阳镜店时，是会看下眼镜店寥寥无几的店堂海报，是会从画面的唯美角度去欣赏，但根本不清楚是什么国内国外的眼镜太阳镜牌子，更不会因为看到一张很美的海报，当场就掏钱去购买任何品牌的眼镜太阳镜商品。因为这个时代已经不是冲动购买时代，是商品过剩而且是同类商品可挑选时代，销售也是要再和消费者长期心智共鸣的基础上促进消费者冲着品牌直接购买的。而这个阶段有点类似2004年前中国的保健品行业，在那时候笔者的大部分工作职务是负责管理终端企划（管理范围从一个市到一个省到一个大区）的职务，在当时考核指标中就有在药店能贴上几张海报或者灯箱片的日常关键指标，但是当时比较全面的是，也应该是目前比较多的行业都在运用的，既提倡“终端是销售的临门一脚”；也提倡开展针对消费者的教育活动，把消费者带到销售终端购买；更提倡渠道及营销思维观念的建设。方向二、销售命运最终是要起决于能驾驭整个渠道的顺畅和健全，就这个工作的开展方向笔者单方面个人认为应该可以两个方面入手，一是在每一个省份从事省级经销（渠道优势），按每一个行业的特点，每一个省应该都会有从高（渠道优势很广）到低（渠道优势较弱）几个层次的经销商，而在这当中，必定存在有很强发展成长意愿、愿意和品牌建设商一起付出的经销商，这就要求我们的当地营销人员（特别是省级）要有很强的系统营销工作能力，能研究经销商的性格与风格，是什么样的人；研究经销商接受信息的习惯，他的观点与思维方式；企业发展中面临的问题，需要补缺的是什么环节，需要你为他做什么；了解企业支付能力和外围项目；研究他的决策能力等等。就以上的方向在日常的交往中让自己所经营的品牌逐步去和经销商在当地一起长大（大区及市级营销人员工作方向应该可以以此类推）。在确定了这样的良好合作伙伴后，其实营销人员的日常工作应该（自己的团队及借助代理商的力量）可以围绕着“如何推动省级代理出货，如何协助（和代理商渠道管理人员）帮助省级代理回款、如何拉动消费者到终端店帮助销售货品”这三个方面来进行，以此提升自己品牌、营销体系在渠道的驾驭能力。形象是品牌的关键基础之一，但单靠品牌形象不一定能改变商品销售的命运，一张灯箱片也不能改变品牌太阳镜的销售命运！