展开《逆风飞扬:熊市农资营销兵法》


标签:
2013年8月,深圳市百年盛世营销管理咨询公司,针对目前农资行业的市场现状,适时推出了农资熊市下的营销解决之道《逆风飞扬:熊市农资营销兵法》,并在百年盛世辅导的广东大众农科,山东戴威农科,深圳龙德威公司,展开了轮训和实战。  展开《逆风飞扬:熊市农资营销兵法》的PPT,指着一个风车的图片问:“风车是在逆风的时候转的快,还是顺风的时候转的快”?随着学员们各抒己见的热烈讨论,熊市农资营销兵法,就此展开。  2013的农资市场,一路下滑,短暂停顿后,继续震荡向下,呈现出典型的熊市特征。如果用一句话来描述2013年的农资市场行情,就是“在无支撑下缓慢回落”。越往后走,下跌的趋势越明显,越往后走,运营的风险越大。就好比一个人在风雨中走下坡路,路越来越陡,雨越下越大,你需要更大的雨伞才能遮住雨水,但风也越来越大,你手中遮雨的伞越大,被风出走的风险也越大。  要讨论熊市农资营销兵法,我们首先必须明确一个基本常识。人在顺风走路的时候,应该看远一点还是看近一点?顺风走路时,风从背后吹来,由于风的推动,人会比平时走的快,所以这时候要看远一点,以免在快速的行进中偏离了方向;那么在逆风行走的时候,我们应该看远一点还是看近一点呢?逆风行走时,风迎面吹来,不但行进的速度减慢,而且很难看清远处的障碍,所以逆风行走时,我们必须盯紧脚下,以免被脚下的石头绊倒。  “风车是在逆风的时候转的快,还是顺风的时候转的快?”其实是一个伪命题,由于风车的特殊构造,无论顺风逆风,风车都可以借风力旋转。说的更简单一点,无论顺风逆风,风车只怕没风,只要有风,风车就可以旋转。基于逆风行走的基本常识和风车旋转的简单定律,我们不难看出,熊市农资营销兵法的核心是,专注解决好眼前的具体问题依旧可以逆风飞扬。  首要必须解决的眼前问题,就是营销的问题,只要营销不败,企业就永远不死。要解决营销的问题,就必须清楚营销永恒的主题是什么。我们先来重温一个经典的营销寓言:两个朋友相约去山中打猎,非常幸运,它们遇见了一只老虎,非常不幸,它们打光了所有的子弹,不但没有击中老虎,反而激起了老虎的愤怒,老虎向它们急追过来,其中一个猎人扔掉蹲下来系鞋带,他的朋友说:“没用的,准备的再充分,你也跑不过老虎的!”这个猎人边跑边说:“我知道我跑不赢老虎,但我只要跑赢你就好了!”竞争,就是营销永恒的主题,牛市中,你可以凭借很多优势把竞争对手抛开很远,但熊市,你必须面对眼前的竞争。在熊市农资营销中,几乎所有企业都必须面对同样的市场逆境,这个时候犹如逆风行走,不要想太远,紧盯你的竞争对手,打赢眼前这个季节的营销战役,是熊市农资营销的不二法则。  如果一个企业是一个国家,营销部门就是这个国家的军队。军队打仗,不能凭一时之勇,必须有韬略兵法。《孙子兵法》开篇中写到:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。可见孙子兵法的核心在于一个“察”字。熊市农资营销兵法的核心,也在于这个“察”字,从“产品,价格,渠道,促销,人员,服务,展示”七个方面,察看竞争对手的表现,自察自身的不足,就是能够使企业业绩逆风飞扬的农资熊市营销兵法。  第一察,察产品。熊市农资市场,老产品的表现和新产品的推出,是察产品的核心内容。行情一路走低,怎样保证老产品销量的持续增长,关键不在于经销商环节的清理库存和快进快出,关键在于终端推广和农民消费者拉动。老产品换新颜,是熊市农资营销的最重要的产品策略,纵观2013年的农资市场营销,广东大众农业科技股份有限公司的“促销装”,是老产品换新颜的经典之作,不但实现了老销量的持续增长,而且形成了熊市中农资零售商主动要求经销商去厂家进“促销装”产品的火爆场面。熊市农资市场,推广新产品必须特别谨慎,把握不住市场的脉搏,就会掉进价格持续下滑的陷阱,推出一个滞销一个。纵观2013年的农资市场营销,山东戴威农科的“多维恩匹克”品牌的上市推广,堪称熊市新产品推广的经典之作。不但山市时间把握准确,而且把成熟的叶面肥品牌转成复合肥品牌的借势营销一气呵成,再加上把经销商、零售商、农民消费者利益捆绑在一起“包包中”活动,上市仅仅三个月,就完成了6个省的市场布局。  第二察,察价格。熊市农资营销的典型价格特征是,价格下调是逐级传递的。原材料首先降价,然后是厂家的出厂价,然后是经销商的批发价,然后是零售商的零售价。今年大家看到的真实现象是,原材料波动频繁,厂家价格或明或暗的降了几轮,经销商和零售商迫于库存的压力,始终不愿调整价格。价格体系的统一调整和各环节的利益保障,成为了熊市农资价格营销的主要策略。深圳芭田等很多企业采用的代金券调控终端价格的方法,都堪称有效的方法。纵观2013年的农资市场营销,价格策略方面的经典之作,要数到深圳龙德威在罗马尼亚“安泽”品牌上使用的“定价分销”模式,不但快速实现了高端产品的全国市场布局,而且地区级样板市场分销覆盖合格率实现100%。  第三察,察渠道。典型的农资熊市渠道现状是,新客户开发难,打款的都是老客户。于是面对熊市,大家都认为,能维持住现有的渠道已经是烧高香了,几乎没有人敢在这个时候调整渠道。熊市农资营销渠道兵法的核心,在于先调整再借势。如果不进行渠道的调整,一味讲求借势,最后只能是越陷越深无法自拔。熊市农资渠道调整策略的关键,是货款的控制。如果你是零售商,市场进入熊市,你有100吨库存,其中50吨是现款进回来的,另外50吨是赊欠的,请问,你先卖掉哪50吨。答案显而易见。熊市农资渠道营销兵法,比的就是谁能够以控制货款回收为主要目标迅速调整渠道结构。  第四察,察促销。熊市农资营销必须明确,单纯消化库存的促销,是没有价值的促销,尤其是哪些执行赊销或者欠款基数的企业。熊市农资营销促销兵法就是:只有拉动渠道继续进货的终端促销,才是有价值的促销。熊市农资促销策略,需要强调的一点是:促销的英文愿意是“使运动”,不但要使商品运动,还要使情感运动!干巴巴的让利促销,是业余农资营销选手的一厢情愿,只有能够收集市场信息,加大营销推拉力,加速推广,提高购买频率,提高阶段销量,打击竞争对手,并向消费者传递友善、忠诚、关爱的促销,才是有价值的促销,才是农资职业营销选手的手笔。  第五察,察人员。在一次奥运会的马拉松比赛中,众多选手已经顺利完成了比赛以后,人们发现,坦桑尼亚选手艾克瓦里仍坚持着,吃力地跑进了奥运体育场。他是最后一名抵达终点的选手,而这场比赛的优胜者早就已经领了奖杯。此时的艾克瓦里的双腿已经是沾满血污,但他没有放弃,还是忍着伤痛,努力跑到了终点。于是,有人好奇道:“比赛不是早就结束了吗,你为什么还要跑到终点啊?”这位来自坦桑尼亚的年轻人轻声地回答说:“我的国家送我来这里,不是叫我只是起跑的,而是派我来完成这场比赛的。”熊市农资营销,我们每个农资企业,农资团队,都应该自察自问一下,目前不理想的销售业绩,有多少是因为我们的营销人员,在比赛中途就放弃了而造成的。熊市农资营销人员策略,聚焦于营销人员的特殊阶段的激励和管控。  第六察,察服务。在农资市场好的时候,水涨船高,几乎所有的农资企业都有一个错觉,大家觉得农化服务就是农资营销服务。当农资熊市来临,水落石出,大家恍然大悟,原来农化服务的成本如此之高,原来农化服务的效果不能立竿见影,原来农资营销服务不等同于农化服务。每个农资职业营销选手都明白,熊市农资营销服务兵法,是一场内外兼修的立体战役。首先对内是生产物流部门对销售系统的服务,牛市农资市场的以产定销模式已经必须抛弃了。其次是企业对经销商和零售商的营销服务,具体点就是,针对每个季节的主销产品,农资企业都必须考虑经销商和零售商两个层面的售前,售中和售后服务。  第七察,察展示。一想到鸟类,大多数人都想到孔雀,想到孔雀开屏,为什么?因为孔雀比其他鸟类更懂营销,更懂得展示。熊市农资营销展示兵法,不是孤芳自赏的孔雀开屏,而是有针对性的展示三个好:一款好产品,一个好企业,一笔好利润。这三个好,是熊市农资渠道最迫切需要的三个基本诉求。山西美邦的营销人员推广会上拿腐植酸干杯,龙德威的营销人员把安泽产品扔进零售店门口的水沟做溶解,广东大众的营销人员拿着测土仪帮农民测土,这些都不失为展示好产品的落地行动。熊市农资营销,更需要信心的支撑,农资熊市营销展示兵法的关键,是展示企业的负责任的企业文化和经营理念,一个暴君的企业文化、一个家长制的企业文化、一个没有人性的企业文化、一个没有快乐和幸福感的企业文化、一个没有爱心的企业文化、一个没有社会责任的经营理念、一个没有民族情感的经营理念、一个不爱国的经营理念、一个唯利是图的经营理念、一个投机钻营的经营理念,只会吓跑客户!  作为职业农资营销人,我们当然期望顺风顺水,但逆风我们一样可以飞扬。营销永恒的主题就是竞争,熊市农资营销兵法的核心,就是一个“察”字,“察”产品,“察”价格,“察”渠道,“察”促销,“察”人员,“察”服务,“察”展示”,察看竞争对手的表现,自察自身的不足,这就是深圳百年盛世营销管理咨询有限公司为农资企业量身定做的,能够使业绩逆风飞扬的熊市农资营销兵法。也许您觉得这太简单了,但在农资行业里行之有效的营销方法,哪个不是简单的呢?
本文共有 0 篇评论 | 打印文章 | 关闭页面 | 发表评论
关于我们 | 隐私保护 | 法律声明 | 联系我们 | 友情链接 | 网站地图
批发市场大全版权所有 © 2010-2024 All Rights Reserved
蜀ICP备05000845号