卡娃狮玛皮具：扶持代理商加盟商一起成长！
卡娃狮玛“Kawashima”皮具专注于品牌与品质，将市场交给优质代理商、加盟商，而品牌总部建立的强大零售运营支持系统及信息流系统实现了总部与代理商、加盟商的共同成长。5年前卡娃狮玛已经完成了从批发型企业到品牌运营型企业，从单纯输出货品到输出整套终端店铺运营模式的蜕变。卡娃狮玛皮具目前在全国有16个代理商和300多家加盟专卖店，年销售额9000多万元。
在2013年7月份的21天时间里，卡娃狮玛市场部走访了华南、西南等7个城市，通过现场巡店并结合总部的产品转型发展目标对代理店、加盟店逐一进行视察，从而发现各代理商、加盟店的问题点、机会点及增长点来扶持代理商、加盟商成长。目前，卡娃狮玛全国300多家加盟专卖店能否持续地赚钱、投资将决定卡娃狮玛未来的发展。
问诊加盟专卖店
卡娃狮玛市场部的团队每月三分之二的时间在巡店，每个季度要把全国16个代理商和300多个加盟商走访一遍，而每年走访同一个代理商、加盟商最少各3次。
现场问诊加盟店是卡娃狮玛市场部最重要的工作。首先，我们调出总部零售数据系统中各加盟专卖店的核心数据，初步分析它们的业务状况以及目前可能存在的问题，然后通过现场巡店来对加盟专卖店的运营进行诊断、梳理、调整及规划。
此次华南、西南之行的第一站是广西南宁的五家加盟专卖店。市场部到加盟专卖店，先查看门店的货品陈列、品种结构以及货品总量等，然后对照门店的零售数据进行分析。“我们通常从客、货、人、店、财等5个方面去评估整个专卖店的运营，从而诊断出这个专卖店的问题点、机会点、增长点在哪里。”
卡娃狮玛市场部长告诉《中国经营报》的专栏记者，通过卡娃狮玛的零售数据系统可以得知专卖店运营的三个最核心的数据：销售商品数据分析、每个员工的销售贡献以及VIP会员的销售情况。如从销售商品数据中可以看到，每个品种的销售占比是多少，那么销售占比是否与专卖店陈列空间的陈列占比相匹配，还有专卖店的库存是否与它的销售占比、陈列占比相匹配。另外，从VIP会员的销售数据中可以看到，老顾客、新顾客的消费比重有多大。而VIP会员还分了普通级、积分卡级、黄金级、白金级等多个级别，那么每个级别会员的消费占比分别是多少，通过这些数据的分析就可以了解专卖店的服务情况，如老顾客的重购率可以反映专卖店服务好还是坏，新顾客的获得率将影响专卖店将来的经营发展。
除了门店的巡视外，市场部还把南宁市中心各条人流量大、人气旺盛的商场、超市、商业街都巡视一遍。“我们的目的是给当地代理商、加盟商做规划，现场问诊后市场部会提供相应的意见及下一步的行动计划等给代理商、加盟商。如南宁市场，根据目前的店销及未来的发展趋势，我们预计一年内可以另开三个临街店铺、三个商场专柜，那么我们就会建议代理商、加盟商锁定一些地段，有合适的店铺时就可以考虑开分店。”今年卡娃狮玛已经新开店50多家，存活率超过了85%。
打造信息流平台
打造消费者、代理商、加盟商与品牌总部之间多层的信息流平台，使市场一线的信息直接反馈到总部，从而让总部的决策更加快捷有效。
如2010年7月19日，有专卖店员工通过企业内网平台向公司反映，“由于长时间开灯导致货柜发热(不开灯又影响产品展示效果)，钱夹受到长时间烘烤，对皮质及颜色都有影响。”而根据实际店铺反映的情况，总部已经要求合作厂商进行灯光改进测试，待评估确认后立即进行全国推广。
市场部长告诉记者，卡娃狮玛有一个企业内网平台，针对全国300多家加盟专卖店开放，每个代理商、加盟商以及专卖店的店长、员工等都可以登录企业官网。一方面他们可以看到渐渐在网上发布的信息及零售经验分享等，更重要的是他们可以通过这个官网平台向总部提意见，而这个意见是品牌总监负责制，由总监办直接处理。“企业官网的沟通机制直接打通了总部与代理商、加盟商、专卖店员工之间的信息交流渠道，能够把市场一线的信息直接反馈给总部，而总部也会及时做出回应，也让总部的决策更快捷有效。目前，卡娃狮玛品牌总部决策中信息的反馈与回馈的处理机制是行业中做得比较好的。”
为了与加盟商、专卖店的沟通更有效，卡娃狮玛在2010年9月份成立了专门的运营小组。这个内部信息交流平台在解决渠道、零售终端问题的同时，也分享了很多好点子，卡娃狮玛也把一些区域市场的先进经验推广开来。比如免费清洗顾客带来的任何品牌的皮具产品；记住每个顾客的生日，并在生日当天发短信祝福，派送一个小礼物。这些营销技巧迅速拉近了卡娃狮玛与顾客的距离，建立起了两者之间消费黏性。另外，也为了响应部分顾客的要求，推出行业首创的营销方式“以旧包换购新包”，对提升销售业绩大有帮助，皆大欢喜！
另一方面，卡娃狮玛总部通过培训的方式来帮助代理商、加盟商们解决专业知识不足等问题。如为了提升卡娃狮玛终端从业人员的整体素质，卡娃狮玛总部出资邀请行业知名人士举办不定期的行业交流会，交流会的5大主题是：皮具研发、市场营销、财务管理、供应管理和终端员工培训，3年来为卡娃狮玛品牌体系培养了数百名业内精英。
在业内人士看来，卡娃狮玛品牌总部的一系列扶持措施成就了代理商、加盟商，而后者在赚钱后进一步扩张也让卡娃狮玛实现了快速发展。
凝聚族群赢未来
卡娃狮玛皮具以帮助加盟商一起成长为企业运营核心，从现场问诊、门店评估、打造信息流平台、举办行业知名人士交流会等方面扶持代理商、加盟商，做到9000万元的年销售规模。
从商业模式的角度看，卡娃狮玛模式非常普通，类似的模式在许多行业比比皆是，并没有突破性创新。卡娃狮玛皮具仍需在服务及品牌建设上发力，围绕已经有了16万的VIP会员打造自己的族群，在同业竞争中才能更胜一筹。
简单地讲，一群彼此关联，拥有相同兴趣、爱好及价值观者集合在一起，这就形成了族群。以小米手机为例，雷军未做手机之前就先建立米聊社区，打造了一个米聊族。在社区内，通过让众人参与手机开发，开发团队对手机使用情况不断反馈的信息进行改进，所以小米手机一经推出就异常火爆。
卡娃狮玛皮具该如何创建自己的族群？卡娃狮玛市场部总结出“只需两样东西”：一个是寻找客户共同的兴趣、爱好及价值观，另一个是建立客户之间通畅有效的沟通渠道。今天，时代不断创造着新族群，他们的兴趣、爱好、价值观，正在快速改变着市场、改变着消费观念，许多传统项目正在受到新生代消费族群的挑战。在我们看来，能够把握时代脉搏，创建族群的企业更容易赢得更广阔、更美好的未来。